Mihai Tecău, CEO Omniasig VIG: RCA ne-a marcat viața dar orice produs poate deveni motor de creștere

Mihai Tecău, CEO Omniasig VIG: RCA ne-a marcat viața dar orice produs poate deveni motor de creștere

A condus BCR Asigurări până când a fuzionat cu Omniasig sub umbrela Vienna Insurance Group, Acum, conduce Omniasig. În total a petrecut 11 ani la șefia firmei, ceea ce îl transformă în cel mai longeviv CEO din piața locală a asigurărilor. În tot acest timp, Omniasig VIG a trecut prin transformări radicale și printr-o fuziune foarte greu de asimilat. De trei ani, societatea reușește să facă, însă, profit, dar și să crească, an de an, vânzările.Este cea mai importantă prezență în asigurările corporate și locul doi în piață în ceea ce privește totalul primelor brute subscrise, cu vânzări de peste 1 miliard de lei în 2016. Tecău conduce una dintre puținele firme locale cu un portofoliu perfect echilibrat, în care RCA nu sare de o treime. Recunoaște, însă, că fără RCA nu poate merge înainte, cum nu o poate face nici o altă societate de asigurări care vrea să conteze cu adevărat pe piață. Omniasig inovează continuu și încearcă nișe noi, dar nu uită nici de clienții de tradiție, majoritatea dintre ei companii de prestigiu din toate zonele economiei. Mihai Tecău spune că ar vrea ceva mai mult retail, în numele aceluiași echilibru. Portofoliile de retail, spune el, sunt mai ușor de echilibrat. În corporate, când pierzi un client mare este posibil să aștepți o perioadă lungă de timp pentru a acoperi pierderea. Rămâne un “fan” al asigurărilor property și CASCO, dar crede că polițele de sănătate reprezintă viitorul. Singurul mare motor care poate tracta piața în locul atât de uzatului RCA.

Este asigurarea de sănătate o nouă bulă?

Glumind, aș zice că asigurarea de sănătate este noul RCA. Aşa mi-a spus cineva din piaţă, că asigurarea de sănătate este noul RCA. Serios vorbind, ca risc şi ca rată combinată, asigurarea de sănătate este tot acolo. Aceşti parametri sunt destul de mari din cauză că asigurarea de sănătate este un produs nou pentru oameni, motiv pentru care utilizează cu o frecvenţă ridicată poliţa. Ei fac comparaţie cu sistemul de stat, unde stau la programări şi unde serviciile nu sunt cele mai bune. Atunci când au acces la un furnizor privat este altceva. M-am dus, m-am înscris la analize, furnizorul abia aşteaptă. Urmează poate şi o consultaţie-două, pentru că oamenii de acolo ştiu unde să te direcţioneze. În timp, lucrurile se vor echilibra, însă. Şi când se va ajunge la un timing normal, de exemplu să faci analizele o dată pe an, atunci se vor echilibra lucrurile din perspectiva daunalităţii. Sistemul a fost mai mult pe partea de urgenţe. Puţină lume până acum s-a gândit să îl folosească şi în alt fel. Principiul a fost “ mă doare astăzi, mă duc astăzi”. Sistemul de stat, aşa a fost utilizat. Prevenţia, mai puţin. Şi atunci, automat când primeşti o asigurare de acest tip ai dorinţa de a vedea cum este. Nu e rău că este aşa, vreau doar să spus că asigurările de sănătate vor fi, o perioadă, folosite de către clienţi într-o frecvenţă destul de mare. Pe viitor se vor mai echilibra lucrurile, numărul de clienţi va creşte şi atunci va urca şi profitabilitatea. Deci nu seamănă, de fapt, cu RCA. Noi am avut rata combinată sub 100% şi anul trecut, cred că 98%.Totuşi, profitabilitatea este mică dacă ne uităm la agitaţia creată în jurul acestui produs…Acest interes nu ţine de profitabilitate şi vine mai ales din faptul că există şi acea deductibilitate şi că lumea începe să înţeleagă că este un produs care influenţează calitatea vieţii.

Preţurile sunt la nivelul deductibilităţii, adică 400 de euro, sau sunt mai mari?

Depinde de pachetele negociate. Firmele mari care au sindicate şi care ştiu ce să ceară şi mai mult sunt sub 400 de euro.

În aceste condiţii, având în vedere şi că rata combinată este foarte mare, vă aşteptaţi la o creştere de preţuri?

Nu. Nu mă aştept la o creştere de preţuri, dar cred că vor fi schimbări în partea de management al daunei. Adică pachetele vor fi construite în aşa fel încât să fie echilibrate intrările cu ieşirile, ca să mă exprim astfel. Din punct de vedere al rezultatului financiar. Sunt companii care au anumite cerinţe vis-a-vis de pachetele pe care vor să le cumpere pe asigurări de sănătate. Depinde şi de experienţa pe care o au şi de tipul de activităţi pe care le fac ei. Sunt mulţi parametrii. Vorbesc aici de poliţele pentru companii. Pe persoane fizice sunt mult mai puţine, dar au început să crească. Cred că tehnologia va apărea şi în domeniul ăsta. Vor exista aplicaţii prin care persoanele fizice vor putea lua contactul cu medicul în mod direct, prin aplicaţie prin telefon. Acesta este un avantaj, mai ales că e dificil să te duci zilnic la doctor dacă ai ceva. Poţi lua legătura cu el printr-un telefon sau printr-o aplicaţie dedicată. Sunt diverse metode şi oricum preţurile se vor diferenţia pe om în viitor. În SUA, de exemplu, persoanele care aleargă o milă sub 8 minute sunt tratate altfel. Adică deja îşi fac reclamă în acest sens companiile. La noi există şi dorinţa de a avea un alt motor de creştere în piaţă. RCA este deja suprautilizat. Şi atunci asigurarea de sănătate poate fi un al doilea motor. Este deductibilă, se poate utiliza rapid, are şi prime frumoase pentru că atunci când găseşti o companie cu câteva sute de angajaţi se văd altfel lucrurile. Şi atunci, toată lumea a încercat să intre. Unii s-au mişcat mai bine, alţii se pregătesc pentru aceste asigurări. Toată lumea vrea să fie activă. Şi, da, este noua bulă. Must have-ul acestei pieţe de asigurări.

Alte motoare mai vedeţi?

Eu consider că toate liniile de asigurare sunt potenţiale motoare de creştere. Depinde doar de potenţialul pe care îl are fiecare firmă în parte şi de decizia consumatorilor. Noi, în România, avem suficiente forme de asigurare. Sunt destule produse pe piaţă, iar clientul poate alege dintr-o paletă largă. Pentru mine este în continuare un semn de întrebare de ce avem frână de mână la asigurările de locuinţă. Statul, de exemplu, are încă foarte multe active neasigurate şi poate la un moment dat se vor aloca resurse pentru asigurarea lor. Un canal ar mai fi proiectele pe fonduri europene. Dacă se vor dezvolta, cu siguranţă vor influenţa şi zona asigurărilor. Majoritatea proiectelor pe fonduri europene implică şi asigurări. Mai sunt şi alte posibile surse de dezvoltare, asigurările comerciale, de exemplu. Dacă economia se va dezvolta, în general, atunci cu siguranţă vor veni şi asigurările. IMM-urile reprezintă, iar, o zonă atractivă. Acolo este spaţiu şi încercăm să fim destul de activi în zona respectivă având în vedere că poliţele pentru acest sector sunt asemănătoare cu cele accesate de marile corporaţii. Noi nu putem însă decât să le promovăm. Decizia o iau clienţii şi brokerii care sunt mai activi în zona respectivă. Spuneaţi mai devreme că asigurările de locuinţă merg cu frâna de mână. Cifrele vă confirmă şi arată că suntem la cel mai mic nivel de după Revoluţie.

Este şi vina Pool-ului de Asigurare Împotriva Dezastrelor?

Eu cred că prin înfiinţarea PAID s-a dorit să se dea o formă civilizată protecţiei în caz de catastrofă naturală. Nu este un model descoperit în România, este un model care a mai fost aplicat în alte ţări şi care presupune o limitare a presiunii financiare asupra statului în caz de catastrofă, având în vedere că o parte din cheltuieli sunt preluate prin acest Pool. Important este, însă, ce se întâmplă cu oamenii, pentru că suma asigurată prin poliţa obligatorie reprezintă foarte puţin în comparaţie cu cât valorează locuinţele. Aici, poate greşeala pe care o face clientul este să rămână în această zonă, a asigurării obligatorii. Rămânând în această zonă, automat el se limitează şi acoperirea riscului este şi ea limitată. În loc să fie despăgubit pe toată valoare locuinţei, va încasa doar o parte. Clientul poate spune că e suficientă acoperirea PAID, dar eu cred că este o greşeală, mai ales că există riscuri cum ar fi incendiul sau explozia care au frecvenţă mai mare decât riscurile catastrofice, care sunt la termene mai îndelungate. Nu cred că e cea mai bună variantă să spui: mi-am luat asigurare obligatorie, dorm liniştit. Eu cred că PAD creează doar mediul corect pentru a găsi o soluţie în cazul unei catastrofe naturale, dar nu este totul. Un proprietar de locuinţă nu cred că ar trebui să se mulţumească cu atât. Iar existenţa asigurării obligatorii poate influenţa şi negativ gândirea oamenilor. Ei pot spune că dacă au dau dat deja 20 de euro nu mai au de ce să dea alte zeci de euro pentru o altă asigurare.

În portofoliul Omniasig cât este corporate şi cât este retail?

Suntem într-o proporţie de doar 30% retail. Retail înseamnă costuri cu reţea, cu agenţi. Aici, brokerii sunt majoritatea specializaţi în RCA şi merg în tandem cu partea de asigurări de locuinţe sau altele. Dar retailul este destul de bun. Aici nu ai o problemă dacă dispare un client. Pe corporate, dacă îţi dispare un client mare, ai o problemă, în primul rând cu timpul în care reuşeşti să îl acoperi. Ai o stabilitate mai mare a portofoliului pe partea de retail. Noi intenţionăm să creştem pe partea de retail. Numai că produsele de retail nu prea atrag. Ideea de a vinde în cross selling între RCA şi alte produse nu este nouă în piaţa din România. Discutăm de mulţi ani pe această temă. Acum, din cauza comisioanelor care s-au mai aşezat, brokerii au început să îşi negocieze la pachet anumite tipuri de asigurări pentru un client. Înainte, însă, istoria ne arată că duceau clientul în cross. Adică RCA mergea unde este mai ieftin şi CASCO acolo unde erau serviciile mai bune. Acum lucrurile s-au schimbat un pic din cauza comisionului. Brokerii încearcă să pună la pachet CASCO şi RCA şi uneori şi cu poliţa de locuinţă. Şi atunci vor reuşi să primească un comision mai mare. Pe locuinţă sunt, totuşi, comisioane foarte mari. Chiar şi peste 40%…Nu am ce să comentez aici. Ar trebui să îi întrebăm pe ei. Ţinând cont şi de costurile de reasigurare, mai ales că la noi există riscul de cutremur, nu ştiu dacă poţi da comisioane atât de mari. 20-30% tot este rata daunei pe case. Deci e complicat să vinzi profitabil cu un asemenea nivel al comisionului. Pe de altă parte, nimeni nu se mai bazează pe reţeaua proprie pentru a vinde retail şi atunci se lucrează cu brokerii. Iar la brokeri este vorba de comision, până la urmă. Nici brokerii nu fac mutări gigantice. Ei vor să stea bine cu toată lumea şi viaţa i-a învăţat că dacă muţi într-un singur coş s-ar putea să te trezeşti cu coşul gol. Şi atunci e normal să ţii un echilibru. Mai ales că serviciile pe acest segment sunt cam aceleaşi. Nu cred că există rău platnici, nici frecvenţa nefiind mare. Nu se plânge nimeni de asigurători. Serviciile sunt cam la fel. Acolo şi preţurile sunt cam la fel. Cei care pot muta de pe o companie pe alta sunt brokerii. Dar, încă o dată, un echilibru cred că există şi nu este o mişcare mare către o anumită companie. Cred că noi avem poliţele pe care dorim să le avem şi dacă putem să facem un plus, ar fi cu atât mai bine. Noi am încercat şi încercăm să facem tot felul de proiecte pe partea de locuinţe, dar este dificil, sau mai degrabă de lungă durată. Mai este şi aspectul preţului. Pe locuinţă trebuie să vinzi foarte mult ca să fii satisfăcut. Nu te bucură.

Câte case poţi să faci pe zi, ca vânzător?

Toată lumea se uită aici la conturi mari, corporate, care pot aduce prime mari. Dacă te concentrezi pe locuinţe ai satisfacţii puţine. Nu este satisfacţia foarte mare. Cred că de aceea brokerii se axează mai mult pe produsele cu randament mare.

Pentru că vorbeaţi de conturi mari, cum a evoluat în ultima vreme atitudinea companiilor de stat faţă de asigurări?

Dacă ne uităm pe SEAP o să vedem că numărul licitaţiilor făcute de stat pentru asigurări au crescut cu circa 15%. Dacă le împărţim, însă, pe tipuri de riscuri şi pe tipuri de poliţe de asigurare ele sunt pe auto, majoritatea şi sunt obligatorii. Aşadar, nu am observat o mare schimbare de atitudine. Sunt clienţii tradiţionali, care au nevoie de asigurare şi au şi bugete aferente. Lipsesc marile obiective adică spitalele, centre de importanţă strategică care să fie asigurate ca şi clădiri.

Dar poliţe de răspunderi îşi fac societăţile de stat? CFR, de exemplu, are o astfel de poliţă?

Nu cred că CFR are. Noi avem o poliţă de răspundere pentru trafic feroviar, dar e vorba de operatori privaţi. Acestea sunt poliţe pretenţioase. Este o bătălie în piaţă. Şi brokerii sunt implicaţi în această bătălie, dar nu toţi se şi descurcă. Poliţa trebuie înţeleasă. E mare nebunie pe orice înseamnă poliţe non-auto. Ele aduc profit şi schimbă un pic balansul.

Cum au evoluat comisioanele pe care le plătiţi brokerilor pentru RCA?

Avem o medie 10-11% pe toate formele de asigurare. La anumite companii se revine pe o politică de comision şi eu cred că această politică este un pic ciudată. Nu ştiu, mi se pare că începem să pierdem echilibrul pe care l-am câştigat în ultima perioadă. Eu nu vreau să spun că brokerii nu îşi merită comisioanele, dar e bine să echilibrăm lucrurile. Putem discuta şi trebuie să vedem cum facem pentru a avea o continuitate. Nu poţi schimba condiţiile permanent. Altfel stai şi te întrebi când ai greşit. Când ai dat comision mare sau când ai dat comision prea mic? Cred că nu dă bine dacă eşti inconsecvent. Aceste lucruri trebuie analizate altfel. Indecizia arată şi că piaţa nu este suficient de matură. Dacă vezi comisionul doar ca vector de vânzare eşti frunză în vânt. Eu mi-aş dori să rămân cu comisioanele în zona în care suntem acum, ca să pot vedea efectele pe termen lung. Dar când trei din piaţă schimbă, eu ce să fac? Trebuie să rămân în piaţă. Un lucru câştigat pentru ambele părţi este că am învăţat să negociem.

Cum a evoluat costul reasigurării?

Pe property, noi am negociat la aceleaşi preţuri ca în ultimii ani. Există această acumulare pe cutremur, care este cotată destul de sus, dar ca şi costuri de reasigurare nu am avut schimbări majore. Pe RCA, în schimb, au fost nişte companii care s-au retras motiv pentru care şi costurile au fost mai mari. Firmele care au rămas au cerut preţuri mai mari. Una peste alta nu putem să spunem că avem costuri nesemnificative, dimpotrivă, avem costuri semnificative. Dar rezervele şi reasigurarea, până la urmă reprezintă atributul continuităţii. Ele sunt garanţia faptului că vei putea plăti daune în continuare. Iar la asigurări de locuinţă este imposibil să nu faci. Mai ales în România unde riscul de cutremur este semnificativ. Iar reasigurarea pentru catastrofe se regăseşte peste tot, inclusiv la CASCO, de exemplu.

COMMENTS

WORDPRESS: 0
DISQUS: 0
Histats.com © 2005-2014 Privacy Policy - Terms Of Use - Check/do opt-out - Powered By Histats