Băncile româneşti au mai pus punct unui an cu multe tensiuni şi asperităţi. Vremurile când făceai profit doar prin simpla prezenţă în piaţă, indiferent
că era vorba de România, Polonia, Austria, Azerbaidjan sau Insula Capului Verde
sunt de mult istorie.
La fel ar trebui să fie şi modelele de banking în urma cărora mulţi trag acum ponoase cuantificabile în milioane de euro pierderi. Circula la un moment dat o zicală conform căreia, cu câţiva ani în urmă, şi câinelui i s-ar fi dat un credit, dacă reuşea să facă rost de o carte de identitate. Şi, din păcate, e perfect adevărat.
După cum la fel de fezabilă este şi ideea conform căreia anul 2013 nu va fi deloc unul comod pentru bănci. Chiar dacă restructurarea şi repoziţionarea au început, iar modelele de business rescrise încep să fie implementate, mai e mult până departe. Sperăm ca acest departe să nu depăşească lungimea unui cincinal!
Bancherii se văd obligaţi să trateze cu clienţii într-o altă manieră. Poate forţez puţin nota, dar de multe ori aveam impresia că produsele bancare erau simple mărfuri de raft pe care clienţii le alegeau, în mai mare sau mai mică măsură conştienţi de ceea ce cumpărau (şi ei erau cuprinşi de euforie şi visau că anii de creştere economică şi implicit a propriilor venituri vor curge la nesfârşit). Dreptul de negociere şi de personalizare a acestor produse era unul mai mult ipotetic. Rareori unii consilieri de credite căutau să te ajute pentru a-ţi oferi soluţia personalizată în conformitate cu propriile necesităţi! Iar clasa brokerilor de credite avea (şi are) o pondere prea mică (ca de altfel şi puterea de negociere cu băncile) pentru a se putea impune ca un consultant, ca un mediator între creditor şi împrumutat. Mult mai vizibile şi totodată folositoare au fost cele câteva portaluri financiare, care pun pe tavă solicitantului de credit comparatoare de produse bancare (şi nu numai).
2013 va fi probabil anul în care cine nu va înţelege faptul că acei clienţi datorită cărora s-au făcut şi se vor mai face profituri trebuie cultivaţi va avea numai de pierdut! Tot mai multe voci atrag atenţia asupra faptului că a executa un client care stă aproape de bancă, dar dintr-un motiv sau altul are probleme de moment cu rambursarea ratelor, e o acţiune sinucigaşă. Practic marchezi o pierdere pe care, cu abilităţi de negociere şi puţină răbdare, o poţi minimiza sau chiar transforma în profit! Desigur, acei clienţi pe care
de-abia îi găseşti cu recuperatorii nu îţi lasă altă soluţie! E chiar recomandabil să nu li se acorde nicio şansă!
O abordare prietenoasă a celor care vin la tine şi îţi expun o stare de fapt, demonstrându-ţi că vor plăti până la ultimul cent, dar într-un ritm potrivit noilor realităţi economice proprii, este un câştig pe termen lung. Acel client este unul câştigat pe multe zeci de ani, pentru că nu va uita niciodată că i-ai salvat afacerea. Şi te vei bucura de preempţiune întotdeauna când va avea nevoie de un produs sau serviciu bancar. Din rândurile acestor bancheri se vor selecta, în 2013 dar şi pe viitor, adevăraţii învingători ai crizei.
COMMENTS