Un sfert de secol de expertiză adaptată economiei reale. La borna celor 25 de ani, într-un mediu economic în care predictibilitatea și viteza de reacție fac diferența, BRD Sogelease își reafirmă rolul de partener de cursă lungă al sectorului IMM. Gabriel Marin, cel care conduce destinele companiei, ne dezvăluie mecanismele din spatele unei strategii orientate total către client. În interviul acordat revistei Piața Financiară, Gabriel Mihai, CEO-ul companiei, realizează o radiografie a maturității de business: de la misiunea fundamentală de a finanța mijloacele fixe ale IMM-urilor, până la pilonii strategici care mențin compania în topul preferințelor antreprenorilor: simplificarea accelerată a proceselor interne, îmbunătățirea serviciilor și o gestiune extrem de atentă a riscurilor. O discuție despre cum se aliniază finanțările moderne la planurile de investiții în mijloace fixe ale IMM-urilor românești. Aflăm cum transformă instituția îmbunătățirea serviciilor și atenția pentru riscuri într-un avantaj competitiv direct pentru întreprinderile mici și mijlocii aflate în plină dezvoltare.
BRD Sogelease marchează 25 de ani de activitate în România. Care considerați că sunt cele mai importante momente care au definit evoluția companiei de la începuturile sale și până astăzi?
Misiunea fundamentală a companiei noastre în această perioadă a fost și rămâne aceea de a sprijini companiile mici și mijlocii din România în planurile de dezvoltare care presupun investiții în mijloace fixe, prin facilitarea accesului acestora la capitalul necesar. În acești 25 de ani BRD Sogelease a finanțat peste 60.000 de contracte de leasing către un număr de 30.000 de clienți, încercând permanent să fim aproape de aceștia într-o abordare echilibrată, deschisă și constructivă de-a lungul unor faze diferite ale ciclurilor economice. Pentru noi, o mare satisfacție profesională vine din faptul că mare parte din acești clienți au o relație de lungă durată cu BRD Sogelease, ceea ce ne arată că reușim în bună măsură să răspundem așteptărilor lor, zi de zi.
Ați preluat mandatul de Director General în 2024, după ce ați condus direcția comercială a companiei. Care sunt pilonii principali ai strategiei dumneavoastră de management pentru a urca BRD Sogelease în topul volumelor de finanțare?
Leasingul este un produs financiar simplu, care trebuie să rămână ușor de accesat de către companii, pentru a fi instrumentul de finanțare pe care acestea îl aleg într-o piață cu un grad de maturizare și competitivitate tot mai ridicat. De aceea, pentru BRD Sogelease pilonii strategici principali rămân: îmbunătățirea continuă a calității serviciilor pentru a asigura un grad ridicat de satisfacție a clienților, simplificarea proceselor și a structurilor interne ca bază a unei eficiente sporite și gestiunea atentă a riscurilor aferente activității noastre. Este o ecuație clasică în domeniul financiar, însă răspunsurile nu sunt întotdeauna simple, mai ales într-un context economic, tehnologic și chiar social extrem de dinamic.
Piața românească de leasing a atins o fază clară de maturitate. Cum reușește BRD Sogelease să se diferențieze de ceilalți mari jucători afiliați grupurilor bancare?
Într-adevăr, piața de leasing a atins un grad de maturitate ridicat în România, însă diferențierea se realizează în general pe același set de dimensiuni ale percepției clienților – disponibilitate, ușurință în accesare, claritate, flexibilitate, transparență și, bineînțeles, cost. Noi încercăm permanent să găsim rețeta corectă în adresarea diverselor segmente de clienți prin adaptarea serviciilor și produselor oferite astfel încât pentru client să fie cât mai comod și simplu să utilizeze soluțiile noastre de finanțare.
În același timp, gradul ridicat de competitivitate al pieței de leasing reprezintă un motor pentru această piață pe termen mediu și lung. Cu cât noi și celelalte companii din piață vom reuși să atingem un standard mai ridicat de calitate, cu atât clienții vor fi motivați să aleagă leasingul în detrimentul altor soluții de finanțare. Dacă ne uităm comparativ la gradul de utilizare al finanțărilor în leasing în România în ansamblul investițiilor private realizate în economie, vedem că ne plasăm încă sub nivelul altor piețe europene, de aceea cred că prin creșterea calității avem șansa să susținem dezvoltarea acestui sector pe termen mediu și lung.
Fiind parte a unui grup financiar francez cu tradiție, în ce măsură expertiza și cultura de business a Société Générale au influențat dezvoltarea BRD Sogelease pe piața locală? Cum colaborează sinergic BRD Sogelease cu rețeaua de retail și corporate a băncii-mamă BRD – Groupe Société Générale pentru cross-selling?
Apartenența la grupul Société Générale și BRD GSG este o piatră de temelie în activitatea noastră. Compania noastră este una dintre cele mai vechi din piața de profil din România, iar accesul la know-how prin structurile specializate ale grupului a fost foarte important în special în perioada de început, când piața era încă în formare.
Cât privește perspectiva locală, leasingul vine în completarea unei game extinse de produse financiare pe care BRD GSG le oferă clienților din România, astfel încât distribuția prin intermediul rețelei băncii reprezintă o soluție naturală, ducând produsului de leasing foarte aproape de clienți și facilitând eforturile noastre comerciale. De-a lungul timpului, colaborarea cu echipele din rețeaua băncii a reprezentat o prioritate majoră pentru noi.
BRD Sogelease a atras linii importante de finanțare de la Banca Europeană de Investiții (BEI) destinate proiectelor verzi. Care este apetitul real al IMM-urilor românești pentru tranziția ecologică și ce tipuri de echipamente verzi finanțați cel mai des? În contextul tranziției către o economie mai verde, cum vedeți rolul leasingului în finanțarea investițiilor sustenabile și care sunt oportunitățile pe care le identificați pentru următorii ani?
Colaborarea cu instituțiile financiare supra-naționale și în special cu Banca Europeană de Investiții poate fi privită din două perspective. În primul rând, acordurile succesive de finanțare pe care BRD Sogelease le-a încheiat de-a lungul timpului reprezintă o dovadă de încredere în potențialul economiei românești, dar și în capacitatea produsului de leasing și a companiei noastre de a acționa ca un intermediar eficient în distribuția capitalului către segmente de piață – companiile mici și mijlocii – care în mod tradițional au dificultăți în accesarea de finanțări.
În al doilea rând, apare acest aspect calitativ al scopului acestor finanțări: cele mai recente linii de finanțare accesate de la BEI au o componentă importantă de alocare către proiecte “verzi”. Practic, BRD Sogelease pune la dispoziție clienților o soluție de finanțare în condiții preferențiale care susține componenta economică a unei decizii de investiție într-un activ sustenabil – pentru că, dincolo de noțiunile și obiectivele generale de sustenabilitate, deciziile de investiții ale companiilor au la bază un calcul de eficiență economică, iar noi încercăm să oferim un sprijin financiar în acest demers. Din experiența noastră de până acum, leasingul a fost utilizat în două mari direcții – investiții în mobilitate electrificată și în echipamente industriale care asigură un grad ridicat de eficiență energetică.
De asemenea, pentru noi, demersurile de accesare a unor linii de finanțare de acest tip reprezintă și o oportunitate de învățare, asimilând noi cerințe sau standarde aplicabile la nivel european, poate înainte ca ele să producă efecte pe plan local, și în acest sens suntem recunoscători partenerilor de la Banca Europeană de Investiții pentru colaborarea și sprijinul oferit de-a lungul timpului.
Recent ați extins parteneriatul cu mari retaileri precum Auchan pentru soluții de transport sustenabil. Cum vedeți evoluția leasingului operațional și financiar pentru flote auto electrice sau comerciale nepoluante în anii următori?
Parteneriatul cu Auchan reprezintă un demers în care am încercat să privim soluțiile de finanțare dintr-un unghi nou, foarte apropiat de specificul activității clienților – practic, încercăm să venim cu o soluție plecând de la obiectivele de business ale companiilor, iar soluția de finanțare să devină un instrument de sprijin în strategia acestora. În general, credem că leasingul va juca un rol important în această tranziție către o mobilitate mai puțin poluantă, fiind un instrument utilizat intens de către companii în proiectele de reînnoire sau extindere a flotelor și de aceea încercăm să ne poziționăm cât mai aprope de clienți, acolo unde ei își desfășoară activitatea curentă.
Portofoliul companiei a evoluat constant, de la finanțarea vehiculelor la susținerea unor sectoare diverse precum construcțiile, agricultura, industria sau domeniul medical. Cum s-au modificat prioritățile de finanțare de-a lungul timpului?
BRD Sogelease a fost de-a lungul celor 25 de ani un finanțator care a susținut clienții în proiecte diverse, abordând o gamă foarte largă de sectoare economice și tipologii de active finanțate. Încercăm permanent să surprindem evoluțiile din economie și să fim flexibili, să venim cu soluții acolo unde există nevoia din piață. În prezent, vedem o dinamică importantă în sectorul de construcții pe fondul investițiilor publice însemnate, în proiecte industriale de eficientizare a consumului de energie, dar și în sectorul de logistică și transporturi.
Cum s-au modificat criteriile de risc și analiză financiară ale BRD Sogelease pentru a proteja portofoliul de credite neperformante, menținând în același timp flexibilitatea acordării de leasing? În contextul economic actual marcat de inflație și volatilitate, care sunt principalele vulnerabilități pe care le observați la companiile românești?
Ultimii ani nu au fost lipsiți de provocări – începând cu perioada de pandemie 2020 -2021 când gradul de incertitudine a fost foarte ridicat, continuând cu perioada 2023-2024 când sectorul agricol a fost supus unor tendințe negative multiple, apoi perioada actuală marcată de stagnare economică și inflație ridicată. Din fiecare experiență de acest tip am încercat să desprindem noi învățăminte, ne-am ajustat și rafinat criteriile de analiză și am încercat să luăm decizii cât mai informate și de un nivel calitativ cât mai ridicat. Ne bucură să observăm că cele mai multe companii au atins un grad bun de reziliență și maturitate, iar printr-o abordare constructivă și flexibilă de ambele părți am reușit să depășim cu bine diverse provocări inerente unor cicluri economice. Desigur, există și probleme în piață, legate în cele mai multe cazuri de insuficienta capitalizare a unor companii și de tendința de utilizare incorectă din punct de vedere tehnic a surselor de finanțare accesate, cu impact negativ în lichiditatea operațiunilor companiilor respective.
Digitalizarea a schimbat profund industria serviciilor financiare. Ce pași a făcut BRD Sogelease către digitalizarea completă a fluxului (de la ofertare, analiză de risc, până la semnarea electronică a contractului)? Cum influențează noile tehnologii și soluțiile de inteligență artificială deciziile de finanțare la nivelul unui IFN de talia dumneavoastră?
Evoluția tehnologică are o viteză foarte ridicată, iar pentru BRD Sogelease adoptarea unor soluții de digitalizare este o prioritate. Am realizat investiții importante în ultimii ani la nivel de infrastructură și sisteme de bază, avem un grad foarte ridicat de digitalizare a proceselor interne și de asemenea reușim să aducem către clienți tot mai multe soluții practice și planificăm altele pentru perioada următoare. Toată această evoluție impune însă și o rigoare tehnică ridicată, pentru a gestiona în mod corect riscurile de securitate cibernetică care s-au intensificat în ultima perioadă.
Cum s-a schimbat profilul clientului român de leasing în ultimul sfert de secol și care au fost cele mai mari transformări observate în comportamentul de investiții al companiilor?
Eu activez în această piață de aproape 20 de ani și cred că această perioadă poate fi sintetizată de cuvântul maturizare, atât din perspectiva clienților, cât și a companiilor de leasing.
Clienții au trecut de la finanțări în leasing de obicei simple – a unor achiziții centrate spre zona auto – către decizii de investiții mai complexe cu impact semnificativ în evoluția afacerilor lor și în care soluția de finanțare este un element important în procesul lor de analiză. Tipologia de client s-a extins – chiar dacă segmentul de companii IMM a rămas utilizatorul preponderent al produsului de leasing, vedem o utilizare importantă și din partea profesiilor liberale, dar și a companiilor mari. Iar modul în care clienții accesează soluțiile de finanțare este de asemenea în transformare, aceștia căutând soluțiile cele mai eficiente și adaptate profilului lor.
Companiile de leasing, de asemenea, au o abordare tot mai sofisticată – cred că fiecare dintre noi, cei care activăm în piață, suntem mai conștienți de punctele noastre forte și de zonele de îmbunătățit și acționăm cu responsabilitate și respect față de clienți și parteneri.
Studiile dumneavoastră executive la SDA Bocconi (una dintre cele mai prestigioase școli de business din Europa) v-au oferit o perspectivă internațională. Care este cea mai importantă lecție sau metodologie de business de acolo pe care o aplicați zilnic în conducerea echipei din România?
Această experiență mi-a influențat modul în care privesc activitatea de business atât în cadrul companiei, cât și în sens mai larg, reușind să înțeleg într-o bună măsură perspectiva unui antreprenor sau a unui manager care planifică o investiție sau urmărește un obiectiv de eficientizare.
Am înțeles că o decizie de business trebuie fundamentată pe baza unei analize riguroase, care să surprindă toate unghiurile cu importanță – strategice, operaționale și financiare – și acest lucru mă face să privesc activitatea noastră din perspectiva relevanței pentru clienți – în ce fel reușim ca prin soluția noastră să facilităm clienților decizia, în ce fel reușim să le lărgim perspectiva și să le oferim răspunsuri și elemente relevante pentru analiza lor ? Aceste întrebări încercăm să devină o preocupare permanentă a întregii noastre echipe, doar oferind răspunsurile potrivite vom reuși să rămânem relevanți pe termen lung, într-o piață tot mai dinamică.
După 25 de ani de prezență în România, ce credeți că a făcut diferența pentru succesul BRD Sogelease: apartenența la un grup internațional puternic, capacitatea de adaptare la piața locală sau oamenii care au construit compania?
Evoluția BRD Sogelease în acești 25 de ani a pornit de la baza pe care o reprezintă apartenența la grupul BRD GSG – vorbim de know how-ul inițial și de sprijinul primit în permanență, pe multiple planuri. Dar în toată această perioadă evoluția companiei a fost alimentată zi de zi de energia echipei noastre, a colegilor care și-au utilizat abilitățile și experiența pentru a ne atinge permanent obiectivul de a fi un partener relevant de finanțare pentru companiile IMM, prin soluții simple și eficiente. Și tot echipa este cheia pentru dezvoltarea viitoare a companiei, pentru care ne propunem să potențăm experiența acumulată cu ambiția noastră de a învăța și de a fi mai buni profesioniști.
Norel Moise
Cu o carieră de peste 20 de ani în sectorul financiar-bancar și al creditării de tip corporate, Gabriel Mihai este unul dintre cei mai experimentați executivi din industria de leasing din România. Parcursul său profesional este definit de o bună expertiză în management comercial, restructurări strategice de business, guvernanță corporativă și finanțarea sectorului IMM.
Înainte de a prelua mandatul de Director General al BRD Sogelease IFN în 2024, Gabriel Mihai a ocupat funcția de Director Comercial în cadrul aceleiași instituții, poziție din care a coordonat recalibrarea portofoliului de clienți și a accelerat volumele de finanțări pe segmente cheie ale economiei. Gabriel Mihai este absolvent al programelor de educație executivă din cadrul SDA Bocconi School of Management (Milano, Italia), fundament care îi definește viziunea pragmatică, axată pe disciplină financiară și agilitate operațională.
Sub leadership-ul său, BRD Sogelease își menține o poziție solidă în topul primelor 6 companii de leasing din România, raportat la cifra de afaceri.
COMMENTS