„Deşi din sondaje rezultă creşteri ale responsabilităţii personale faţă de protecţie, s-a acţionat ca şi cum dacă stai acasă dispare total riscul de incendiu, cutremur sau alte calamităţi. Aparent oamenii răspund „politically corect” dar fără a pune neapărat în practică ceea ce consideră adecvat la nivel declarativ”, ne spune Gheorghe Grad, CEO al Renomia SRBA Insurance Broker.
Cum a fost anul 2019 pentru compania Dvs: care au fost plusurile şi care au fost minusurile în activitatea pe care o desfăşuraţi? Care ar fi principalele cifre din dreptul indicatorilor financiari?
Definesc anul 2019 ca fiind unul bun, cu consolidarea poziţiei companiei şi îmbunătăţirea portofoliului prin diminuarea componentei motor şi creşterea celei nonmotor şi cu atingerea obiectivelor de plan asumate. Structura portofoliului este în continuare 60% corporate şi 40% retail şi ne dorim să menţinem acest echilibru şi pe viitor. Concret, am înregistrat o creştere a vânzărilor cu 12%, a cifrei de afaceri cu 20% şi am închis cu un EBITDA de aproape 8%.
Cum aţi cataloga acest început cu multe surprize, şi nu plăcute, al lui 2020? Aţi schimbat din mers foaia de parcurs sau rămâneţi pe ceea ce v-aţi propus încă din 2019?
Pentru că lucrez de 25 de ani în domeniul asigurărilor, constat că începutul acestui an este o nouă dovadă că orice şi oricând este posibil şi că asigurările potrivite te pot proteja corespunzător. Sincer, nu am schimbat nimic în strategia companiei cu excepţia adaptării activităţii de birou la noile cerinţe legislative. În rest, am spus cu toţii prezent la orice cerinţă a clienţilor noştri, i-am asigurat de întreaga noastră disponibilitate pentru orice evaluare, reevaluare sau îmbunătăţire a programelor de asigurare. Adică ceea ce facem în viaţa de zi cu zi în relaţiile noastre profesionale. Dar am analizat cu atenţie schimbările din societate astfel încât să anticipăm impactul lor asupra business-ului, am monitorizat evoluţia vânzărilor mai atent decât o facem în mod normal şi ne-am orientat rapid spre o soluţie de compensare a scăderii părţii de retail – componenta de vânzări cea mai impactată de criza până acum.
Ce schimbări a adus criza COVID SARS II în piaţa asigurărilor şi în activitatea de brokeraj?
În piaţa asigurărilor a adus o foarte mare îmbunătăţire la nivelul proceselor prin automatizarea acestora, o scădere importantă a daunalităţii pe piaţa motor în cele două luni de lockdown şi desigur, dovada că angajaţii pot să fie eficienţi şi dacă lucrează de acasă.
La nivelul pieţei de brokeraj – cei cu business preponderent pe retail au fost mai afectaţi în timp ce brokerii cu portofolii preponderent corporate au fost foarte puţin spre deloc afectaţi. Au fost probleme de colecting datorită închiderii multor agenţii bancare şi a reducerii mobilităţii persoanelor şi o bună parte din clienţi au efectuat plăţile prin mijloace electronice. Şi desigur, cu toţii am crescut cota vânzărilor de la distanţă. Adică am sporit eficiența şi implicit am câştigat timp. În concluzie, o multitudine de lucruri bune, în beneficiul tuturor, cu care vom rămâne şi de aici încolo.
Dincolo de această „lebădă neagră pandemică”, ce riscuri credeţi că vor trebui atent urmărite, de către companii, asigurători şi brokeri în 2020?
Întrebarea este cuprinzătoare, ca atare răspunsul meu va fi unul general. Firmele şi asiguratorii ar trebui să aibă aceeaşi viziune asupra riscului – clienţii să conştientizeze existenţa lui şi asiguratorii să ofere soluţii adecvate. Spre exemplu, la RENOMIA, bazat pe discuţiile analitice cu clienţii, pe nevoia lor reală de protecţie, am concluzionat că produsele care se impun a fi propuse, îmbunătăţite şi cu real interes al pieţei sunt asigurările de Cyber Risk, de răspundere a angajatorului, pachete de Employee Benefit, BI – pierderile financiare cauzate de întreruperea activităţii din diverse cauze, nu doar din riscurile asigurate pe poliţe property.
La capitolul brokeraj este în continuare mult de învăţat pe partea tehnică de produse. Lucrurile sunt din ce în ce mai complexe şi nevoia de specializare în zona de corporate este din ce în ce mai mare. Asta cred că este principala provocare pe termen mediu şi lung a pieţei de consultanţă.
A schimbat ceva această criză în percepţia clienţilor, persoane fizice şi juridice, privind riscurile potenţiale la care se expun? Şi, vorbind de companii, ce ar trebui să aibă în vedere, legat de asigurări evident, pentru a atenua eventualele şocuri ale unor crize venite din direcţii mai mult sau mai puţin predictibile?
Prima schimbare a persoanelor fizice a fost că aproximativ 10% dintre clienţi nu şi-au mai reînnoit poliţele pentru casă şi maşină pe perioada izolării. Deşi din sondaje rezultă creşteri ale responsabilităţii personale faţă de protecţie şi securitate, s-a acţionat ca şi cum dacă stai acasă dispare total riscul de incendiu, cutremur sau alte calamităţi. Aparent oamenii răspund „politically corect” dar fără a pune neapărat în practică ceea ce consideră adecvat la nivel declarativ.
Am fost surprins plăcut însă să constat o creştere a interesului clienţilor corporate de a înţelege mecanismele de funcţionare a asigurărilor, de a aprofunda posibilele opţiuni de îmbunătăţire a acoperirilor şi de creştere a limitelor acoperite prin poliţele de asigurare. Atenţie deosebită trebuie acordată la asigurarea corectă a proprietăţilor, la asigurările de răspundere de toate felurile (generală, angajator, chiriaş, producător, profesională, a prestatorului de servicii etc.), la asigurările de Cyber şi protecţia datelor precum şi la riscul de pierdere a profitului ca urmare a întreruperii activităţii. Trebuie să depăşim raţiunea de a încheia poliţe de asigurare doar pentru riscurile pe care managementul le considera iminente. Trebuie asigurate riscurile critice pentru active şi organizaţie indiferent de cât de „exotice’ par acestea pentru management, atâta timp cât impactul acestora este catastrofal şi poate duce la falimentul companiei.
Orice criză aduce, dincolo de probleme, şi unele oportunităţi: cum arată partea plină a paharului, în viziunea Dvs?
Orice tip de criză aduce instinctual o aprofundare a ideii de protejare a activelor, a siguranţei personale. Apreciez în mod favorabil creşterea declarativă a responsabilităţii faţă de asigurare şi economisire a persoanelor fizice precum şi interesul companiilor pentru soluţiile de asigurare a posibilelor pierderi de profit, din orice cauză. În mod cert strategia noastră viitoare va ţine cont de aceste schimbări.
Ce planuri aveţi pentru 2020, dat fiind şi faptul că vă doriţi să contribuiţi mai mult şi mai vizibil la dezvoltarea de produse de asigurare? Cum credeţi că va fi 2020 pentru compania Dvs?
Planurile sunt legate mai mult de consolidarea poziţiei în piaţă şi stabilitate atât în relaţia cu clienţii cât şi cu angajaţii şi colaboratorii. Pe baza cifrelor înregistrate pe primele 5 luni suntem încrezători că vom realiza obiectivele financiare propuse pentru acest an. Adică o creştere organică de 10%. Avem în lucru implementarea unui produs de tip afinity, lucram la îmbunătăţirea portofoliilor pe liniile de business nonmotor pe care le considerăm de perspectivă şi căutam să ne menţinem proporţia de corporate/retail .
Ce credeţi că este de făcut pentru a dezvolta, pe termen mediu şi lung, piaţa asigurărilor din România? Ce trebuie făcut pentru a o şi eficientiza la nivelurile aşteptate de acţionari?
Cred că principala acţiune care ar trebui făcută este introducerea pe piaţa locală a unor soluţii de asigurare moderne, pentru care brokerii abordează pieţele externe – acei bani (şi nu sunt puţini deloc) ar rămâne aici, aducând creşteri ale PBS, diversificare de portofoliu, profitabilitate şi creşterea gradului de încredere în capacitatea pieţei de a se adapta evoluţiei riscurilor din mediul economic.
Piaţa de asigurări înseamnă societăţile de asigurare şi de brokeraj ( care fac în primul rând consultanță şi apoi vânzare). Compania noastră are lunar cel puţin două-trei solicitări care nu îşi găsesc răspuns în piaţa locală. Şi în mod cert nu suntem singurii care se confruntă cu asta.
Compania pe care o conduc prezintă marele avantaj de apartenenţă la RENOMIA Grup în Europa şi A. J. Gallagher în SUA. În lipsa unor soluţii locale la solicitările din ce în ce mai complexe şi neuzuale ale clienţilor, ne bucurăm să le putem oferi soluţii de pe piaţa internaţională, cu precădere de pe piaţa londoneză.
Asiguratorii din România trebuie să prindă curaj şi să asume mai multe tipuri de risc, în contextul existenţei capacităţii de reasigurare.
COMMENTS